QRコード決済の普及が進み、日本のキャッシュレス化が
加速する中でPayPayは、
新たな付加価値を生み出せる、信頼できるパートナー

伊藤園の前身「フロンティア製茶株式会社」が設立されたのは1966年。当初は、茶葉の販売が主力事業でした。

1969年5月より現社名の「株式会社伊藤園」に商号を変更。1972年に日本初の真空パッケージ入り茶葉の製品化に成功、1980年に缶入り烏龍茶を世界で初めて生産・販売開始、1985年からは「缶入り煎茶」（現在の「お〜いお茶」）を生産・販売開始、1990年には世界初のペットボトル入り緑茶の製品化に成功するなど、数々の日本初、世界初となる製品化に成功してきた株式会社伊藤園。

そんな伊藤園の自販機におけるキャッシュレス化に携った同社自販機部の杉浦様と田村様にお話を伺いました。

「売れる自動販売機」を提案

――伊藤園様の自販機設置の提案について教えてください

田村：自動販売機1台1台をひとつの「お店」と考えています。

主力商品は、19年連続国内年間販売本数No.1（※）となっている「お～いお茶」、赤ちゃんでも安心して飲めるカフェインゼロ飲料「健康ミネラルむぎ茶」、タリーズのバリスタが監修したタリーズコーヒーシリーズなど、ラインアップは豊富。自販機はクリーンネス（衛生）、キャッシュレス（非接触）、ウェルネス（健康）の3つを柱に注力して、自販機を置いてくださるお客様の目的やロケーションに合わせた「売れる自動販売機」を販売戦略を立てて提案しています。

※インテージSRI無糖茶飲料市場データ2020年1月～12月の「お～いお茶」ブランド売上本数（参考：2002年のデータ開示以来、19年連続でNo.1）

むぎ茶市場は10年前に比べて3倍に拡大。夏だけではなく季節問わず通年愛飲され、「健康ミネラルむぎ茶」は汗により失った水分やミネラル（※）を補給したいアスリートにとっても無糖のスポーツドリンクとして注目されているそう（※「健康ミネラルむぎ茶」ブランドにおけるミネラルとは、リン・マンガン・ナトリウムのことです。）

お客様第一主義の伊藤園だから「日本初」が生まれる

――数々の日本初、世界初を達成している伊藤園様ですが、企業として「業界初」を目指して取り組んでいらっしゃるのでしょうか？

杉浦：弊社には「STILL NOW」という精神があります。直訳すると「今でもなお、お客様は何を不満に思っているか」。お客様がどんな不満を持っているか常に全社員で考えて、解決していく取り組みです。量り売りしていた茶葉をアルミパックを使って量販店で販売する、煎茶を缶にいれてどこでも飲めるようにするなど様々な不満を商品化につなげたこと。それが起源です。

「ルートセールス」で課題をすばやくキャッチ

販売体制の特徴に「ルートセールス」があります。お客様と直接お話をする地域密着型とも言える営業スタイルです。これにより、課題をすばやくキャッチすることができます。

創業当時からお客様に寄り添い、教えていただいた課題を解決した結果、新しい商品が生まれています。その発想が必然的に日本初、世界初を目指している形になっているんだと思います。お客様に喜ばれることはいち早く取り組むこと、それが弊社の企業理念「お客様第一主義」です。

設置後は、伊藤園営業による「ルートセールス」できめ細かくフォロー。商品補充、清掃、管理まで（フルオペレーションシステム）対応可能なため、販売機を設置されたお客様のお手をわずらわせることはありません

お客様の声から生まれた「茶殻抗菌シール」はお茶の効能をずっと研究している伊藤園だからこそ実現。「お～いお茶」生産後の茶殻を利用して作ったこのシールを、自販機で商品購入時にお客様の手が触れる箇所に貼ることで「見えない不安」から「見える安心」へ！

課題解決はスピードを重視

田村：伊藤園のマーケティング力の根源はこの「ルートセールス」にあります。お客様に近い立場で市場の情報を収集、把握できることが強みです。課題解決はスピードを重視しています

杉浦：お客様に直接話を聞くスタイルやスピード感があるところなど、伊藤園とPayPayの営業体制は近いところがありますよね。

2018年から3年連続で「最大のナチュラルヘルシーRTD 緑茶飲料（最新年間売り上げ）」 販売実績世界一としてギネス世界記録に認定された「お～いお茶」。1985年に「缶入り煎茶」を販売することで、どこでも飲めるようにと開発された。

キャッシュレス決済の多様化に合わせて自販機も対応

――キャッシュレス対応自動販売機を導入について教えてください

杉浦：2019年10月に始まった国のキャッシュレス・消費者還元事業もあり世の中にキャッシュレス決済を推進しようという機運が高まってきており、そのタイミングでカードリーダー対応自販機の台数を増やしていきました。

「QRコード決済が利用できるカードリーダー」が出てくる以前は、現金と交通系ICカードが使える自販機は鉄道や会社様に設置している自販機に限られていました。

地方で働く方は車通勤なんですよね。そうなってくると交通系ICカードというよりもQRコード決済やスーパーマーケットが出している流通系カードの利用者が多いんです。

「QRコード決済が利用できるカードリーダー」はPayPayが使えたり、いろんな決済事業者の支払いが使えることで汎用性が高まり、ユーザーにとって使いやすくなりましたので交通系ICカードもPayPayも使えるキャッシュレス対応機種を増やしていきました。

PayPay支払いが可能なキャッシュレス決済対応自販機は全国に約16,000台（2021年7月時点）

QRコード決済が強く求められている時期、最優先で対応

――最近お客様から感じ取った課題はなんでしたか？

田村：課題のひとつがQRコード決済でした。お客様から「コンビニでQRコード決済ができるが自動販売機ではできないのか」という声があったため、すぐに検討を始めました。

すでに採用していたカードリーダーに、多様なQRコード決済で支払えるシステムが追加できるという提案をいただいたため、QRコード決済を強く求められている時期でしたので、可及的速やかに導入することが我々にとって最優先で取り組むべき対応と捉え、PayPay決済は2021年1月にはスタートできました。

伊藤園田村様（左）とPayPay担当営業（右）。PayPay側にある課題についてブレスト会議

ルートセールス営業部門はPayPay導入を心待ちにしていた

――QRコード決済機搭載の営業方法を教えてください

田村：「QRコード決済が利用できるカードリーダー」搭載済みの自販機を担当している営業部門にQRコード決済が使えるようになることを、搭載完了予定の約4ヶ月前、2019年10月に案内をしました。

杉浦：キャンペーンやCMを盛大にやられているPayPayの認知度は高かったですし、非接触で決済できるQRコード決済が使えるようになることによって衛生面が向上するとあって、営業から早く案内したいという声がありました。

「PayPay使えるんだったら面白そうだね」というお客様からの声

――お客様からQRコード決済についてどんな声が聞かれましたか？

杉浦：お客様に「QRコード決済が可能なカードリーダー」の搭載を提案すると、「なにが使えるの？」と聞かれるんです。「交通系ICカードとQRコード決済が使えます、あとPayPayも使えます」と答えると、みなさんPayPayはご存知なので「PayPay使えるんだったら面白そうだね」という話が多かったようです。ここまでPayPayに認知度があるのは、PayPayさんの企業努力だと思いますね。実際、伊藤園の自販機で使われているQRコード決済のほとんどはPayPayです。

スポーツクラブなど、現金は持たず、スマホだけ持っているロケーションはQRコード決済比率が高いです。例えば、ゴルフ場はPayPay支払いが多いですね。プレーしているとき現金は持ちませんから。職域では工場に置いていただいている自販機もそうですね。勤務中は作業服を着ていらっしゃる方が食堂の自販機でPayPayをつかってお支払いいただいています。インバウンド需要が高かったとき、観光地における訪日外国人のみなさんはほぼQRコード決済でしたね。

田村：「ルートセールス」で現地を常にフォローしているのでQRコード決済利用者が多く見込める、ロケーションにマッチした提案をしています。

ここでしか手に入らない自販機限定商品は高額商品であってもキャッシュレス決済が使えるならと購入する方も

キャッシュレス決済はコロナ禍にあっても売上が伸長

―― コロナ禍においての自販機の影響について教えてください

田村：コロナ禍により、インバウンド需要もほぼゼロになったばかりでなく、外出自粛、テレワークの拡大で、自販機の売上は大きな打撃を受けています。ただ、コロナ禍の環境にあっても着実にキャッシュレス決済比率は高まっています。

現金のみの自販機の落ち率より、キャッシュレス決済対応している自販機の落ち率は低いです。

杉浦： 「硬貨や紙幣は触りたくない」という意識をもつ方が増えていますから、ご自分が常に持っているカードやスマートフォンで支払えるキャッシュレス決済は、非接触で衛生面からもメリットとしてプラスになったのかなと思います。

お客様に喜んでもらえることが一番のメリット

―― QRコード決済機を搭載してメリットはありましたか？

杉浦：弊社ルートセールスの現金を回収する事務作業が軽減されて助かる、ということもありますが、それよりもお客様に喜んでもらえることが一番のメリットです。

キャンペーンによりお得に買えるという経済性があって、現金を持たずとも、出し入れせずとも利用できる利便性の高さ、衛生面があがることがメリットと言えるでしょう。

「QRコード決済が利用できるカードリーダー」はPayPayだけでなく交通系電子マネーなど様々なキャッシュレス決済に対応。街で見かけた際はぜひお試しください！

PayPay決済が前月比150％アップ

――伊藤園✕PayPayのキャンペーンについて教えてください

杉浦：2020年3月から2021年7月の間に、PayPayのキャンペーンに4回参加しましたが一番反響があったのは2021年3月の超PayPay祭ですね。2020年3月4日から3月31日まで開催した「伊藤園の対象自販機で10％戻ってくるキャンペーン」です。PayPay決済が前月比でおよそ150％アップしました。

田村：CMなどで消費者にPayPayがキャンペーンをやっているということは伝わっていると思うのですが、実際にどこで使えるかアクセプタンスシールがあるだけではわかりづらいですから、対象の自販機であることを認知させるために告知ポスターを貼ることを徹底しました。ルートセールにより、しっかりと対応できますから、売上アップに貢献したと思います。

キャンペーン実施ごとに購買層が定着する

田村：キャンペーンを実施したあとというのは、普通は売上が落ち込むものと予想すると思うのですが、PayPayの場合は、「ここの自販機でPayPay使えるんだ」という認知につながり、キャンペーンごとに購買層が定着しています。4回とも、購入者は継続して利用いただいており、プラスオンになっています。

PayPayは利用者が多いですから、ユーザーの目に止まることで購入する機会が増える要素が働くようです。

コロナ禍において、非接触、衛生面が叫ばれている今、キャッシュレス決済が求められていることも感じますね。

写真は2021年7月開催「夏のPayPay祭 伊藤園でおトクキャンペーン」

伊藤園とPayPay、業界が違うからこそプラスに

――PayPay担当営業について教えてください

田村：PayPay営業さんは、すぐにご報告いただき、いろんなことを教えてくださいます。

中には難しい問題が出てくることがありますが、判断する際のマイナス要素とプラス要素、両面を投げかけてキャッチボールをスムーズにしてくれます。話しやすいですし信頼しています。

PayPayさんはスピード感がありますよね、いろんな新しいことにチャレンジされたり。こちらとしても、いろんな提案をいただくことで、考えるヒントになっています。現場からの意見とPayPayさんからの意見、両方を参考にしています。

情報のとりかたにはさまざまな方法があると思いますが、 PayPayと伊藤園は業界が違いますから、いただいた情報は新しいことが多く、助かっています。

自販機にスマホ決済搭載することを最優先に取り組みましたとおっしゃる田村様

QRコード決済利用者は格段に増えた

――PayPay導入を検討しているオーナーへ一言お願いいたします

田村：キャッシュレス決済は、コロナ禍において非接触、衛生面が叫ばれているそういった部分にマッチしたのがキャッシュレス決済だと思います。お客様にとっての経済面や利便性をあげるいい機会だと思います。

PayPayに関しては認知度が高いですから消費者ユーザーの目に止まり、購買が増える要素が働くのではないかと感じます。

杉浦：田村のがんばりとPayPayさんがキャンペーンを実施してくれたことで、QRコード決済利用者は格段に増えました。

「量」より「質」、しっかり使ってもらえる場所に設置する

――今後の伊藤園様の自販機のありかたについて教えてください

杉浦：当社が自販機事業に参入した頃は規模を拡大するため目標設置台数を設定していましたが、これからはしっかり使っていただける場所に「QRコード決済が可能なカードリーダー」を搭載するなど、「質」を高めていきたいと考えています。

お客様に本当に必要とされるロケーションに設置することと、現在設置されている現金しか使えない自販機をキャッシュレス決済対応機にするなどを進めて、自販機の「質」を高めていきたいです。

今後、PayPayが取り組むべき課題やアドバイスをいただきました。PayPayも、キャッシュレスをより進めていけるようスピード感をもってお客様の事業に役立つ様々な取り組みを検討していきます。

自販機設置を検討中のオーナー様は、ラインアップ豊富で健康にも環境にも優しい伊藤園の自販機をぜひキャッシュレス決済対応で設置してみませんか？

株式会社伊藤園

HP：https://www.itoen.co.jp/company/vender/