地域密着型スーパーがPayPay導入を決めた理由とは？

2019年7月の1ヶ月間で、2店舗にてPayPayの導入を試験的にスタートいただいた京北スーパー。売り場の作り込みやスタッフの皆さまのご協力もあり、予想以上の反響が得られたため、8月からは全店でPayPayを導入しました。

同社がPayPayを導入されたきっかけや、導入開始時のエピソード、お客様からの反響などご紹介します。

今回は、京北スーパーapris店の店長・杉本弘之さん（写真・左）と、同社を担当しているPayPay営業本部 スーパーバイザーの三川洸也（写真・右）の対談形式でお届けします。

ーこの記事が参考になりそうな方ー
キャッシュレスの波に乗り遅れたくない全国のスーパー、コンビニを経営する店長様
PayPayを活用して販売促進をしたい事業者様

現金を動かすコストとレジ業務のストレス軽減策としてPayPayが最適だった

――まずは、京北スーパー様の特徴や、メインのお客様層を教えていただけますか？

杉本：一番の特徴は、食の安心・安全にふるくからこだわっている点です。家庭の台所には無いはずの食品添加物を極力使わない、命にかかわるアレルゲン表示をしっかりとするなどを徹底しています。また、商品部が全国へ足を運び、各地で選んだ高品質な商品を取り揃えています。

創業時は鮮魚店からスタートしたので、鮮魚部門にはこだわりがあります。魚の目利きに長けた各店舗の担当者が、朝の4～5時に市場へ足を運んで仕入れをするので、店舗によって品揃えが違うのが特徴です。

また、PB（プライベートブランド）商品の開発にも力を入れています。一般的なPB商品は、既存商品と同品質のものをより安く作るケースが多いですが、当社の場合は「こだわって開発したオリジナル商品」という立ち位置です。PB商品を好んで選ばれるお客様も多くいらっしゃいますね。

メインのお客様は60歳以上のシニア層です。食の安心・安全への関心が高まったことから、ここ10年はお子さんがいるお母様世代にも多くご来店いただけるようになりました。

――PayPay導入のきっかけや経緯を教えてください。

杉本：業界だけでなく小売業全体の問題としてもクローズアップされている「人手不足」。わたしたちも他人事ではありません。そんななか「現金を扱うコストを減らしたい」「レジスタッフのストレスを軽減したい」という課題を抱えていました。もともと電子マネー決済の導入を考えていたのです。店長会で、PayPay営業担当の三川さんのお話を聞いて、「これだ！」と思いました。

現金を扱うコストとは、たとえば金庫から銀行へお金を移動するときなどにかかるものです。警備会社から2〜3名スタッフが派遣され、護送車で銀行へと運ぶのですが、それを毎日全店舗で行うとかなりのコストになります。

レジスタッフのストレスについては、レジでもっとも負担となるお金の受け渡しのことです。昨今の人手不足に対して、どうすればもっと働きやすい職場を作れるかというのは常に考えていたことでした。労務の観点から、何か手立てを考えたいと思っていました。

三川：店長会でPayPayのサービスをプレゼンさせていただいたときに、初めて杉本様とお会いする機会をいただきました。そのときに、PayPayが課題解決の有効な手段のひとつとなり得るのではということで、「テスト店舗としてPayPayを利用してみたい」と杉本様が手をあげてくださったおかげで、導入が決まりました。
しかも、元々はもっと短期間でのトライアル導入の予定だったのを「最低でも1ヶ月間は利用したい」とおっしゃってくださいました。

杉本：お客様の動向は、天候などさまざまな要因に影響を受けます。短期間ではデータが十分にとれず、PayPayの効果を測るのは難しいと思ったのです。
そこで、まずは2019年7月の1ヶ月間、apris店を含む京北スーパー2店舗でPayPayを導入してみて、その効果に応じて全店舗で導入するかどうかを決めようとなりました。

導入初日は店舗一丸となってPayPay導入をお客様へアピール

――導入決定から店舗でのPayPay利用スタートまで、どんな流れで進んだのですか？

三川：導入が決定した2週間後には利用スタートの予定だったので、かなり急ピッチで準備を進めました。平日はほぼ毎日電話させていただいて、細かい段取りを決めたり、「近くのスーパーも導入しましたよ」などの情報共有をしたりしていました。

杉本：電話以外にも、実際に足を運んでくれることも多かったですね。メール一本で済ませるのではなく、来店しスマホを見せながら説明してくれたり、笑顔で「大丈夫ですよ」と言ってくれたり。

初めて三川さんとお会いしたとき、PayPayのサービス自体にも魅力を感じましたが、それ以上に、彼が信頼できる人物だと感じたから導入を決めた部分が大きかったです。導入決定後もしっかりとフォローをしてくれたのがありがたかったですね。

――PayPayの導入初日は、三川さんも朝から店舗で販促物の設置をしていたんですよね！

三川：そうですね。京北スーパーさんは売り場面積が広いので、加盟店シールを入口に貼るだけではPayPayの利用ができるようになったことにお客様が気づかないだろうと思いました。そこで、朝7時からオープンまでの3時間で、杉本様とご相談しながら販促物の設置をさせていただきました。

オープン後は、店頭に立ってPayPay登録の呼びかけもさせていただきました。ブースを作っていただきたいと杉本様にご相談したら、レジの横のすごくいい位置に用意してくださったんです。

杉本：せっかくなら呼びかける場所があったほうがいいよね、ということで用意させていただきました。

午前中はお客様の反応が薄くて若干不安でしたが、夕方以降には「これは何のキャンペーン？」と興味を持ってくださるお客様や、「登録したい」とおっしゃるお客様も増えてきて安心しました。

三川：PayPayは、スターターキットが届いたあとはお客様の好きなタイミングでスタートできるので、今回のように「今日から利用スタートです！」というケースはあまり多くなくて。加盟店様と一丸となって取り組めたのは、とても貴重な経験でした。

――店内には手書きのポップなど、店舗独自の販促物も多くありますね。工夫されているポイントはありますか？

杉本：お客様の反応を見て、より伝わりやすくなるように日々少しずつ変えています。
たとえば、「PayPayボーナス◯％還元」ではなく、具体的にいくら安くなるのか書かれていたほうが、お客様にお得感がより伝わりますよね。

先日、「1ケース6,000円のワインが実質1,000円相当分以上安くなる」と明記した際に、ケース売りのワインの売上が前月比158％になりました。これだけではPayPayによる効果とは一概に言えませんが、今後もいろいろと試しながらデータを蓄積していって、成功パターンを見出していけたらと思っています。

「ワクワクペイペイ」が高単価商品購入の後押しに

――PayPay導入後、お客様の反応はいかがでしたか？

杉本：シニア層がメイン顧客なので反応がないのでは……と不安でしたが、「小銭を出さなくて済むから楽」とおっしゃるお客様が多く、おおむね好感触でした。

最近は60代以上のほとんどの方はスマホを持っていますし、ご家族に詳しい人がいるケースも多いようです。システムの完成度が高いのもあると思います。直感的に操作方法がわかるので、普段からスマホを触っていらっしゃる方であればスムーズに使うことができるようです。

――PayPayでの決済は、1日どのくらい利用されているんでしょうか？

杉本：当初は、導入からの1ヶ月間で、総利用回数に対し1％程度のご利用があればまずまず成功なのでは……と思っていました。しかし実際、7月は2.5％と、予想を大幅に上回る利用率でした。
この結果からお客様の潜在的なニーズを感じ、全店舗で導入をすることになりました。8月の利用率は2.7％から、多いときは5%にものぼっています。

――7月〜9月にかけて開催されている、スーパー等が対象の「ワクワクペイペイ」（※）についてはどのような効果を感じていますか？

※ワクワクペイペイ
月替わりで開催されるPayPayのキャンペーン。2019年7月〜8月は、対象店舗（スーパー等）でのランチ時間帯（11時〜14時）のPayPay決済で、20%還元、2019年9月はスーパーでの10時〜14時のPayPay決済で10%還元。

杉本：あくまで体感値にはなりますが、催事で単価が高い商品が売れる傾向が出ています。支払い構成比についても、通常の倍ほどPayPayが利用されているので、還元を踏まえた利用かと推測しています。

個人的には、キャンペーンが購入の後押しになっている側面もあるのではないかと考えています。生活必需品以外の、嗜好性の高いものは贅沢と感じてしまって、何か理由をつけないと買いにくい……という心理が働くと思うのです。PayPayのキャンペーンが、お客様にとっても新しい商品を試すきっかけになるといいと思っています。

同じ課題を持つ店舗のためにも、成功事例のパッケージを作りたい

――PayPayを導入してよかった点を教えてください。

杉本：レジスタッフからは「レジの負荷がかなり軽減された」との声があがっています。
お会計時にもっとも時間を要するのが、お客様がお会計時に硬貨を探されるときです。後ろに行列ができていて、お客様もスタッフもヒヤヒヤする……というケースはよくありますが、そこが解消されました。

あとは、お金の受け渡しがないことで、接客により集中できるようになりました。お客様との会話やふれあいを大切にしているので、そこはとてもよかった点です。

――今後、PayPayの活用を通じて取り組みたいことや実現したいことはありますか？

杉本：今回PayPayを導入したのは、向こう10年の店舗運営を考えた上で新しい策を打つ必要があると考えたからです。現時点でもお客様からの反響が大きかったことを考えると、10年後の電子決済利用率は、今よりもっと高まるのではないでしょうか。

電子決済導入の必要性を感じているものの、不安から導入に踏み切れないスーパーや小売店は少なくないと思います。おこがましいかもしれませんが、そういった店舗の役に立つような、成功事例のパッケージを作りたいと思っているんです。

三川：こういった考えを持ってくださる加盟店様がいるのは、本当にありがたいです。加盟店様やユーザーからのフィードバックがなければ、サービスは成長していきません。加盟店様とお客様、双方にとってより良いサービスにしていきたいと改めて思います。

杉本：ぜひ、PayPayをより良いサービスに育てていってほしいですね。期待しています！

PayPay導入により、現金取り扱いコストやレジ業務のストレスを削減したいという課題解決につながったスーパーマーケットの事例でした。

お得感を訴求する店内販促物設置など、多くの小売店舗様にとっても参考になるポイントもあったのではないでしょうか。

PayPayは今後もサービスの提供、改善に努め、店舗オーナー様と一丸となって店舗様の売上増加やオペレーションコスト削減に尽力してまいります。キャッシュレス決済の機運が高まっているいまこそ、ぜひPayPay導入をご検討ください。

店名：京北スーパーapris店
所在地：千葉県柏市南柏2-12-2
連絡先：04-7145-1000
HP：http://www.keihokusuper.co.jp/

※記事内容は取材当時のものです。現在のサービス（決済システム利用料、サービス名称、費用等）と異なることがございます。