紙とデジタルのいいとこ取りで集客を強化！PayPayだからできる方法

北海道から沖縄まで全都道府県に約900店舗を展開する株式会社チヨダ。 「お客様の声をカタチに」を実践し続け、靴小売業界を牽引されています。今回は、そんなチヨダのマーケティングに関わる福島さんに、PayPay導入のきっかけやメリットなどについてお話をお伺いしました。

先を見据えて時流もおさえる

――PayPay導入のきっかけを教えていただけますか？

店舗スタッフはもともと、ユーザーとして利用しており、便利さを感じていたので「うちの会社でも導入するんですよね？！」という期待感がありました。でも、いざ導入となると、「店舗での決済は簡単に処理できるの？」というレジオペレーションの不安はありました。

弊社としては、東証プライム上場企業ということもあり、経済産業省が打ち出しているキャッシュレスビジョンに沿って、2025年までにキャッシュレス比率を高めていくことを目指しており、取り組むべきことの一つでした。

――導入はいつ頃でしょうか？

2019年7月なので、新型コロナウイルスが流行する前のタイミングですね。その頃は、東京オリンピックで全国から東京に観光客が訪れるということを見据えていました。東京にもかなりの店舗数がありますので、キャッシュレス化にも早急に取り組んで行かなければいけないという前提もあっての導入でした。

――導入に対するハードルは何かありましたか？

一番は利率ですね。現金の場合には決済手数料が発生しないものですから。
検討するにしても、実際どの程度の決済金額が発生してどの程度のコストになるのかという試算が難しかったですね。

マーケティングに関わる施策を取りまとめていらっしゃる福島さん

集客は「PayPay頼み」と言っても過言ではない？！

――PayPay導入前のキャッシュレス決済比率を教えていただけますか？

都心の一部店舗では交通系の利用もありましたが、基本は郊外の路面店が多く、ほとんどの店舗では現金とクレジットカードのみという状況で、現金が70％、クレジットカードが30％程度という割合でした。

――PayPay導入後どのくらいの比率になると予測されていましたか？

現金が65％、クレジットカード含めキャッシュレスが35％程度になるかなという感じでした。
ですが、最近の比率だと現金が52％、キャッシュレスが48％で、来年にはこの比率が逆転するのではと感じています。

80年以上の歴史を持つチヨダ様

――キャッシュレス決済内での比率もお伺いできますか？

詳しい比率は申し上げられないのですが、QRコード決済の構成比の内7割超がPayPayになります。その為、売上への影響も大きいです。

――PayPayの影響が大きかったと感じたことは何かありますか？

直近で言うと、地方自治体が開催するキャンペーン※の影響がとても大きかったですね。キャンペーンに合わせて多くのお客様がPayPayを使っているので、PayPayを利用することのお得感がユーザーに強く浸透していると思います。
定価商品であっても、PayPayで支払うだけでポイントの付与があるということも、お客様が利用する理由の一つにあると感じています。

※自治体キャンペーン： https://paypay.ne.jp/event/support-local/

PayPayクーポンは、会社、お客様の両者にとってインパクト大！

――クーポン発行は売上アップに繋がっていますか？

正直、自治体キャンペーンと自社で発行するPayPayクーポンの期間が重なった時は、売上の爆発力が凄まじかったです。
現場からも、今年も自治体キャンペーンをやってほしいなという声が出るほど、それくらい売上に対するインパクトが大きく、いつもの1.6〜1.7倍の売上に繋がりました。

――クーポン発行時のターゲットは今後も絞らず？

店舗の客層がファミリー向けのため、対象は絞りにくいですね。
デパートやショッピングセンターへ出店している店舗では、他のお店に来店されているお客様が当店舗へ入店されるきっかけを作るのは難しいです。でも、立ち寄っていただけるきっかけは何だろうと考えた時、PayPayクーポンはきっかけの一つになると思います。

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紙のチラシとPayPayクーポンを上手く使い分けて

――紙のチラシやPayPayクーポンを発行する意味は、どんなところにあると感じていますか？

シュープラザって検索すると、一緒に検索されているおすすめのキーワードに『チラシ』が必ず出てくるんですが、これはつまり、セール情報を知りたいという意識の現れだと感じています。なので、小売に求められるチラシやクーポンの意味はそこにあると思っています。
ただ、チラシと聞くと新聞折込を思い浮かべると思うのですが、新聞購読者の年齢層は年々高くなっていますし、発行部数も20年前に比べると大きく減っているので、必然と折込チラシで情報を届けられる人も限られてきましたし、減っています。
そんな状況だからこそ、PayPayアプリ内でクーポンを表示することは、新しい層、具体的に言うと『購買意欲がある人』にお得な情報をしっかり届けられる良い手段だと考えています。PayPayアプリでクーポンを探すユーザーは自分の近くのお得な情報を求めている、という事ですからね。
『見るだけ』ではなく『購買に紐づいている』という、この二つの違いは大きいですね。

――紙のチラシとPayPayクーポン、今後どう活用されていく予定でしょうか?

当社は地方都市への出店も多く、年配層が多い地域も多々あります。その為、紙のチラシは市場の状況も踏まえると減らしていく方向ではありますが、立地によって柔軟に対応する必要があります。
PayPayクーポンとチラシを併用することで、例えばチラシにPayPayクーポンの情報も掲載出来るので、上手く両方を使っていければと思います。

付与率を変えたら猛反発された？！

――PayPayクーポンは、チラシの時に比べて効果があると感じていますか？

年末年始のクーポンなんですが、2021年は付与率20%だったのを2022年は付与率10%にすると社内会議で発表したら、猛反発を受けました。
元々、2022年は2021年に比べ販促施策を増量し、すでに予算を使っていたので致し方なかったんです。
でもそのくらい、クーポン施策が『集客』に結びついているという肌感が店舗スタッフにもあって、クーポンの実施有無とポイント還元率には、とても敏感になっていますね。

――店頭でPayPayが使えるというPRはされていますか？

PayPayや自治体から支給されるポスターはもちろん、自社で制作したのぼりや横断幕で打ち出しています。ロードサイド店が多いので、道路沿いののぼりや横断幕でのPR手段は欠かせないですね。

あとは、スタッフが積極的にお客様にお声がけをしています。単価アップのきっかけとして、『PayPayをお使いであればクーポンがあるのでいかがですか？』というような感じです。
○○円以上のお買い上げで付与率○％というクーポンを発行しているので、自然と声かけに繋がっています。

PayPayに相乗りしないのはもったいない

――もし福島さんがお店のオーナーだとしたらPayPayは導入しますか？

金銭の受け渡しのミスやストレス削減にも繋がるので導入すると思います。 PayPayアプリや自治体キャンペーン等、集客効果を見込めるサービスだと思うので、相乗りしないのはもったいないですよね。

――今後はどんな取り組みを予定していますか？

こちらから何もしなければ、お客様は、自治体キャンペーンのような大規模なキャンペーンが次にあるまで購入を待とうとなってしまうかもしれません。靴の購買頻度を1世帯あたり年に買っても2回くらいとすると、少なくとも半期に1回はクーポンを実施し、お客様に喜んでいただけるよう取り組んでいきたいと思っています。

PayPayの営業と一緒に記念写真。

株式会社チヨダ
HP：https://www.chiyodagrp.co.jp/

老若男女問わず、PayPayを利用するユーザーは日に日に増えています。
実はあなたのお店でもPayPayが利用できたらいいのにと思っているお客様がいらっしゃるかもしれません。

既存のお客様へのサービス向上だけでなく、新規のお客様へのPRにも繋がるPayPayを導入してみるのはいかがでしょうか？

※記事内容は取材当時のものです。現在のサービス（決済システム利用料、サービス名称、費用等）と異なることがございます。

※たばこ等の法令に基づき、自らの費用負担により商品等代金の値引きや商品等の購入者に対する経済的利益の提供等が禁止されている商品またはサービスについては、PayPayクーポンの適用を禁止します。